מאמר מאת: C.W.Moor מתוך: (1986) The Mediation Process תורגם לעברית: ע"י יעל רכוב, פברואר 2006. מאי 2019. שוכתב מחדש ע"י מאיר שמעון עשור מאי 2019 בקורס גישור פרקטיקטם. ברוב המקרים בעימות בהליך גישור, הצדדים אינם מציגים באופן ברור ושקוף את האינטרסים שלהם. ישנם מספר סיבות לכך: קושי ראשון, חוסר מודעות לאינטרסים:כלומר הצדדים אינם יודעים לזהות …
המעורבות של מגשר אינה מבטיחה את כנות הצדדים לגבי האינטרסים שלהם. הצדדים אף עלולים לשקר בכוונה. "צד במשא ומתן ישקר כאשר הוא טוען או כאשר ניתן יהיה להבין ממנו שהוא ייעשה מה שאינו מתכוון לעשות בזמן שהטענה מושמעת". שקרים גם יכולים לבוא לידי ביטוי כאשר צד מבין בצורה לא נכונה את האינטרסים על מנת לשכנע …
לאחר שהמגשר והצדדים במו"מ הגדירו את האינטרסים של כל צד, הם יעמדו בפני אחד או יותר מן המצבים הבאים: לכל צד צרכים ייחודיים שמונע את סיפוק הצרכים של הצד השני. לצדדים יש צרכים מעורבים, ייחודיים, צרכים תואמים וצרכים מתחרים. לצדדים צרכים תואמים ולא ייחודיים. המקרה שלהלן מדגים איך בא לידי ביטוי חלוקה זו. סופר עבר …
להלן בחינה של תהליכים לחשיפת אינטרסים מגשרים משתמשים במיומנויות תקשורת על מנת לזהות אינטרסים כמו: הקשבה פעילה, שיקוף, ניסוח מחדש, תמצות, הכללה, חלוקה לקטעים או תבניות. כאשר משתמשים באחת מהמיומנויות או בשילוב כל שהו, הם מסייעים לצדדים ולמגשר לחשוף אינטרסים המוסתרים בכוונה או שלא בכוונה ע"י הצדדים. אחד השילובים הפופולריים של מיומנויות אלו הוא תהליך …
יש מגשרים (Fisher & Ury 1981) הממליצים על תשאול ישיר לגבי אינטרסים. הם מציעים שכאשר צד בסכסוך מציג את עמדתו בפני הצד השני, הוא גם ישאל את עצמו ואת הצד השני מדוע עמדה זו חשובה. ניסוח זהיר של שאלות יכול להעיד על דאגה והבנה לתפיסת המצב של הצד השני ולעודד אותו לחשוף אינטרסים חשובים. מכוון …
צדדים ומגשרים במשא ומתן משתמשים בשני סוגי תהליכים לזיהוי אינטרסים של הצדדים בסכסוך: ישירים – מודעים ועקפים – לא בולטים. צדדים משתמשים בהליכים עקיפים כאשר הם: משתמשים במשא ומתן בגישה של מיקוח על עמדות. מנסים להסתיר אינטרסים ע"י הצמדות לעמדות בלתי מתפשרות. אינם בטוחים באינטרסים של עצמם ורמת האמון אינה גבוהה דיה כדי לאפשר חיפוש …
הבנה של אינטרסים של הצד שכנגד מסייעת להביא לתוצאות טובות יותר.אפשר להקל על זיהוי אינטרסים ע"י שימוש ופתוח גישות פתוחות לכך כמו: אמונה שלכל הצדדים יש אינטרסים וצרכים החשובים להם. אמונה שתפרון הבעיה צריך לספק כמה שיותר אינטרסים של כל צד. אמונה שניתן לסחור באינטרסים על מנת להשיג את הקומבינציה הטובה ביותר. אמונה שיש יותר …