המעורבות של מגשר אינה מבטיחה את כנות הצדדים לגבי האינטרסים שלהם. הצדדים אף עלולים לשקר בכוונה. "צד במשא ומתן ישקר כאשר הוא טוען או כאשר ניתן יהיה להבין ממנו שהוא ייעשה מה שאינו מתכוון לעשות בזמן שהטענה מושמעת". שקרים גם יכולים לבוא לידי ביטוי כאשר צד מבין בצורה לא נכונה את האינטרסים על מנת לשכנע את הצד השני שרק פתרון מסוים יספק אותו. במצב אידאלי של משא ומתן הצדדים אינם משקרים כי יש להם ידע מדויק של האינטרסים, הפתרונות האפשריים, העוצמה והעדפות ברמת ההתנהגות של כל צד. במציאות, משתנים אלה אינם ידועים ולכן השקרים נפוצים. במצב זה יותר שכיח במקרים בהם אין לחץ חיצוני על הצדדים להיות כנים ולהשלים עם המחלוקות ביניהם.
כנות במו"מ תתקיים כאשר יש לצדדים הבנה של האינטרסים. לעומת זאת, שקרים יופיעו כאשר אין הבנה של הצדדים את המניעים, מרכיבי הסכסוך, פתרונות וכדומה.
על מנת ששקרים יעבדו הם צריכים להיות אמינים. צד אחד חייב להיות משוכנע על ידי הצד השני באשר לסמכותו, יכולתו ורצונו לממש איום על מנת לספק אינטרס מסוים. מגשרים צריכים לשאול ולחקור את הצדדים ביחד או בנפרד, כדי להגדיר האם האיום או העמדה הם אמתיים והם אלו שיובילו לסיפוק האינטרסים או שמדובר בשקר כדי להטות את היריב. אם מדובר בשקר שמטרתו להטעות את היריב המגשר צריך לברר:
- את ההשפעות לטווח ארוך של שקר זה על היחסים של הצדדים.
- המחיר מהצדדים אם המגשר לא יאתגר את השקר.
- המחיר לצדדים אם השקר יהפוך לעמדה שהצד המשקר אינו יכול לסגת או להיחלץ ממנה.
כדי שצד אחד יאמין בשקרים על הצד השני להישמע אמין וסמכותי. במצב של שקר תפקיד המגשר לברר את ההשפעות של השקר, לאתגר אותו ולסייע לצד המשקר להיחלץ מהשקר על מנת לא להתקבע עליו ולתקוע את התהליך.
מצב בו הצד המשקר אינו יכול לסגת מהשקר יכול להוביל למבוי סתום. כאשר מגשר מגלה כי בתהליך חשיפת העמדות והאינטרסים של הצדדים , אחד מהצדדים משקר ומעביר מסרים לא מדויקים לגבי האינטרסים שלו ובכך נגרם נזק למו"מ, הוא יכול להחליט לנסות ולהסיט את הצד המשקר לכיוון הצגת דברים יותר מדויקת, כאשר מדובר באינטרסים שלו.
לשם כך השתמש המגשר בתהליכי שכנוע או רציונליזציה בשכנוע, הכוונה לפעולות שמטרתן להשפיע או לשלוט על מהלך התנהלותו של הצד השני. לשנות את עדיפויותיו, או את הצורה בה תופס הצד את סביבת המו"מ.
ברציונליזציה עשה שימוש בנימוקים לוגיים על מנת לשנות גישה או עמדה. הרציונליזציה יכולה להיות מוצגת לכל הצדדים כאמצעי להסביר את השינוי בעמדה או כדי להדגיש את חשיבותו של אינטרס סמוי.
רציונליזציה יכולה להיעשות על ידי אחד הצדדים או על ידי המגשר. עדיף כמובן שזה ייעשה על ידי אחד הצדדים משום שאז הוא גם מחויב יותר לתהליך. אולם, ישנם מצבים בהם הנושא ונותן רוצה להימנע מהצורך לחשוף את השקר וכאן המגשר יכול להיחלץ לעזרתו ולהציג את העמדה החדשה או האינטרס החדש או לסייע להסבר לשינוי .
במצב שבו המגשר מזהה קיומו של שקר יכול לנקוט בשימוש ברציונליזציה. מדובר בכלי שבו נעשה שימוש בנימוקים לוגיים המובילים לחשיבה רציונלית, שינוי בעמדה וחשיפת האינטרס הסמוי.
מו"מ בין קבוצות תעשיינים, וועדה ציבורית מסדרת וארגוני צרכנים נותנים דוגמא כיצד מגשרים משתמשים בשכנוע ורציונליזציה על מנת לסייע למתמקחים לזהות אינטרסים אמתיים ובכך להימנע ממבוי סתום. אחד הנושאים שהיה צריך למצוא לו פתרון היה כיצד לשלם עבור שירות התיווך. קבוצת התעשיינים טענו כי על כולם לשלם ושקבוצת אינטרס שאינה משלמת לא יכולה להיות מיוצגת. ארגוני הצרכנים שאותתו שיש להם קושי בעמידה בתשלום, איימו שיחרימו את המו"מ ויתקיפו כל הסדר שיושג לכשיוצג באופן פומבי לוועדה הציבורית המסדרת.
המגשרים ראו שכל צד מסלים את איומיו ושקריו כדי לדחוף את הצד השני לקבל את עמדתו. במקביל, תוך בחינה של האינטרסים של התעשיינים העלו את השאלה האם התשלום נתפס כאינדיקציה למחויבות הצד המשלם לתהליך וכביטחון שההסדר לא יעוכב או יחובל. התעשיינים ענו בחיוב. ארגוני הצרכנים הסבירו שהם מוסדות ללא מטרות רווח. שאין להם את האמצעים לשלם. ושבאופן עקרוני גופים כמותם לא אמורים לשלם עבור מו"מ כאשר יש להם ממילא שימוע בפני הוועדה הציבורית. המגשרים שאלו את התעשיינים אם נראה להם הוגן וסביר לבקש מארגוני הצרכנים שאין להם אמצעים לשלם כדי שישתתפו בתהליך המו"מ . כמו"כ שאלו את ארגוני הצרכנים האם יש להם דרך אחרת לתרום מלבד פיננסית שיעיד על מחויבותם לתהליך ומיקוח בתום לב . בתושבה, נציגי ארגוני הצרכנים הוציאה הודעה פומבית לפיה הארגונים מחויבים לתהליך וביקשה לאפשר לארגון ללא מטרות מקום סביב לשולחן הדיונים. הרציונליזציה שהפרידה בין התשלום לבין מיקוח בתום לב אפשרה לצדים להגיע להסכם.
סיכום:
כנות במו"מ תתקיים כאשר יש לצדדים הבנה של האינטרסים. לעומת זאת, שקרים יופיעו כאשר אין הבנה של הצדדים את המניעים, מרכיבי הסכסוך, פתרונות וכדומה.
כדי שצד אחד יאמין בשקרים על הצד השני להישמע אמין וסמכותי. במצב של שקר תפקיד המגשר לברר את ההשפעות של השקר, לאתגר אותו ולסייע לצד המשקר להיחלץ מהשקר על מנת לא להתקבע עליו ולתקוע את התהליך.
במצב שבו המגשר מזהה קיומו של שקר יכול לנקוט בשימוש ברציונליזציה. מדובר בכלי שבו נעשה שימוש בנימוקים לוגיים המובילים לחשיבה רציונלית, שינוי בעמדה וחשיפת האינטרס הסמוי.
מאמר מאת: C.W.Moor מתוך: (1986) The Mediation Process
תורגם לעברית: ע"י יעל רכוב, פברואר 2006. מאי 2019. שוכתב מחדש ע"י מאיר שמעון עשור מאי 2019 בקורס גישור פרקטיקטם.