הליכים לזיהוי אינטרסים

צדדים ומגשרים במשא ומתן משתמשים בשני סוגי תהליכים לזיהוי אינטרסים של הצדדים בסכסוך: ישירים – מודעים ועקפים – לא בולטים.

צדדים משתמשים בהליכים עקיפים כאשר הם:

1. משתמשים במשא ומתן בגישה של מיקוח על עמדות.
2. מנסים להסתיר אינטרסים ע"י הצמדות לעמדות בלתי מתפשרות.
3. אינם בטוחים באינטרסים של עצמם ורמת האמון אינה גבוהה דיה כדי לאפשר חיפוש ישיר של צרכיהם.

מגשרים משתמשים בתהליכים ישירים
במקרה ראשון, על מנת לתפוס קודם או למנוע מהצדדים להתחייב למיקוח על עמדות או במקרה שני, להסיט אותם לוויכוח מבוסס אינטרסים כאשר המיקוח על עמדות כבר החל.

במקרה הראשון (מיקוח על עמדות טרם החל) משתמשים בתהליכים ישירים כאשר:

1. הצדדים אינם שבויים בתהליך של מיקוח על עמדות.
2. הצדדים אינם מחויבים לעמדות נחרצות.
3. הצדדים מודעים לצורך להפריד בין אינטרסים לעמדות.
4. הצדדים מוכנים לבדוק את ההסברים לאינטרסים שלהם בצורה הדדית כיוון שקיימת ביניהם רמת אמון גבוהה.
5. הצדדים הסמיכו את המגשר לעצב דרך לחפוס וזיהוי אינטרסים.

במקרה השני (מיקוח על עמדות החל), שימוש בתהליכים ישירים נעשה גם במצב בו הצדדים מתמקחים על עמדות וזאת כדי:

1. לזהות אינטרסים כאשר שיטות אחרות, פחות ישירות לא הצליחו.
2. למנוע מהצדדים להתבצר בעמדותיהם.
3. לנהל מספר רב של צדדים או נושאים בסכסוך, הגורמים לו להיות מסורבל.

לפני הדיון בדרכים העקיפות והישירות לחשיפת אינטרסים, חשוב למנות את סוגי הגישות שמובילות להצלחה בחיפוש אחר אינטרסים.

לסיכום:
ישנם מצבים בתהליך הגישור שבו הצדדים משמשים בהליכים עקיפים המונעים את זיהוי האינטרסים שלהם, מסיבות מודעות או שאינם מודעות.
כמו כן ישנם מספר מצבים שונים שבהם המגשרים משתמשים בתהליך הגישור בתהליכים ישירים ומודעים לזיהוי אינטרסים של הצדדים על מנת לקדם את התהליך ולמקד אותו לדיון ענייני בזיהוי אינטרסים.

מאמר מאת: C.W.Moor מתוך: (1986) The Mediation Process
תורגם לעברית: ע"י יעל רכוב, פברואר 2006. מאי 2019. שוכתב מחדש ע"י מאיר שמעון עשור מאי 2019 בקורס גישור פרקטיקטם.