זיהוי אינטרסים קבלה והסכמה

לאחר שהמגשר והצדדים במו"מ הגדירו את האינטרסים של כל צד, הם יעמדו בפני אחד או יותר מן המצבים הבאים:

1. לכל צד צרכים ייחודיים שמונע את סיפוק הצרכים של הצד השני.
2. לצדדים יש צרכים מעורבים, ייחודיים, צרכים תואמים וצרכים מתחרים.
3. לצדדים צרכים תואמים ולא ייחודיים.

המקרה שלהלן מדגים איך בא לידי ביטוי חלוקה זו.

סופר עבר על ספר המתאר את צורת העבודה הטובה ביותר בתחום משאבי אנוש, עבור מכון מחקר. הסופר עבד על הפרוייקט במשך מספר חודשים והיה מרוצה מן התוצאה.

כשהספר היה כמעט מוכן, הפיץ מנהל מכון המחקר חוזר לעובדים בו הוא מודיע כי בעתיד  לא יפורסמו שמות הסופרים האינדיבידואליים בפרסומי המכון. הסופר חזר וענה לחוזר בזכות פרסום שם הסופר והפנה למה שקורה במכון אחר.

בסכסוך זה נראה כי שני עמדות הצדדים היו ייחודיות אולם, בחינה מדוקדקת יותר של האינטרסים הייתה מראה שיש בכול זאת מקום לשיתוף פעולה.

לשני הצדדים יש אינטרסים תואמים בכך ששניהם רוצים את הספר מפורסם ומופץ, בעיקר משקולים כלכליים. לצדדים יש גם אינטרסים מעורבים: מכון המחקר לא רצה לתת את הקרדיט לסופר, מנהל המכון ניסה מהלך שלו לבנות את אמינות המכון כך שהספר יראה כתוצר המכון, הוא לא היה מוכן לתת את הקרדיט אבל היה מוכן להתחלק בו, מנהל המכון גם רצה שצוות העובדים ייהנה מהעבודה במכון. הסופר רצה את הקרדיט לעבודתו אבל לא רצה בשל כך לאבד את עבודתו.

היו כאן אינטרסים מעורבים שאפשרו תחרות ושיתוף פעולה. שני הצדדים האמינו שהאינטרסים שלהם אינם תואמים או ייחודיים וזאת הייתה נקודת המוצא לסכסוך.
המנהל רצה את שם המכון על עטיפת הספר ובכך להפגין כלפי חוץ עבודת צוות.

הסופר רצה רק את שמו על הכריכה. שני הצדדים הסכימו לנהל מו"מ על נושא זהות כותב הספר. הם מסכימים שיש להם אינטרס משותף להוציא את הספר ולהפיצו בהקדם האפשרי.

הסופר מוכן שהסוכנות תקבל גם היא קרדיט על הספר בתור המממנת שלו  ובלבד שיינתן לו הקרדיט כמפיק שלו. המנהל מכיר בכך שהסופר הוא החוקר המרכזי אך הוא רוצה שגם ליתר הצוות יינתן קרדיט על תרומתם. הסופר מוצא זאת כהוגן ומציע לכלול את הצוות בפרק ה"תודות" שבתחילת הספר. הצעה זו מתקבלת ע"י כולם.

בנוגע לכריכה, שם היו יותר קשיים. שני הצדדים רצו את שמם במפורש. מספר הצעות עלו לדיון. בסופו של דבר סוכם כי שני הצדדים יופיעו על הכריכה. שם המכון באותיות גדולות והסופר ע"י תארו המקצועי במכון. בפתרון זה שני הצדדים הסכימו שהאינטרסים שלהם סופקו.

מקרה זה מדגים מספר גישות שמגשרים יכולים לנקוט לגבי האינטרסים של הצדדים בסכסוך.

ראשית, המגשר יכול לעבור עם הצדדים כדי שיחד יזהו את האינטרסים. הרצון של צד לזהות את האינטרסים של עצמו ושל הצד השני אינו מעיד על הסכמה על צרכי הצד השני.

קרייטון – (Creighton – 1972) עושה כאן הבחנה בין שני מושגים  קבלה של מידע והסכמה.

מביעים קבלה כאשר אומרים " אני מבין מה אתה מרגיש בקשר ל… מביעים הסכמה כאשר אומרים " לא יכול להיות יותר צודק, אני חש את אותו דבר… במקרה הראשון מקבלים את מה שהצד השני חש כפי שהוא חש זאת. במקרה השני מסכימים על הצד השני ומצטרפים אלי בתחושה.

בשלב זה המגשר צריך להיות יותר עסוק בכך שהצדדים יקבלו את האינפורמציה לגבי האינטרסים מאשר שיסכימו אליהם.

בעוד שהסכמה על האינטרסים של הצד השני מקלה על התקדמות בשלבים מאוחרים יותר על המו"מ, הסכמה בשלב זה אינה הכרחית. הצדדים יכולים לקבל את העובדה שלצד השני יש אינטרסים שונים מאילו שלהם ועדין להמשיך ולחפש בצורה הדדית פתרונות שיתקבלו ע"י כולם.

שנית, המגשר צריך לזהות את האינטרסים התואמים והמשלימים. הדבר מאפשר לצדדים לשנות את הנחותיהם לגבי הסכסוך, מבסס הרגלי הסכמה בתהליך ומגביר שיתוף פעולה.

שלישית, המגשר צריך להתמקד על האינטרסים הייחודיים והמעורבים של הצדדים.

בתהליך של מיקוח המבוסס על אינטרסים עם סחר חליפין ופשרות, המגשר יכול לסייע לצדדים להתקדם ולהסכים אפילו במצבים קיצוניים של אינטרסים מנוגדים.

סיכום:
לאחר שהמגשר והצדדים הבינו את האינטרסים הם יכולים לעמוד בפני מספר מצבים:
מצב בו לכל צד צרכים ייחודיים שמונעים את סיפוק הצרכים של הצד השני.
לצדדים יש צרכים מעורבים, ייחודיים, צרכים תואמים וצרכים מתחרים.
לצדדים צרכים תואמים ולא ייחודיים. במצב זה המגשר יכול לנקוט במספר טקטיקות:
המגשר יכול לבחור שהוא עובד עם הצדדים על הבנת הצרכים של הצד השני. זה לא אומר שתהיה הסכמה אלא רק הבנה בקיום הצורך של האחר.
המגשר יכול לבחור להתמקד בזיהוי האינטרסים התואמים. הדבר יוצר תחושה של שיתוף פעולה ואוירה מקדמת דיון. המגשר יתמקד בזיהוי האינטרסים המנוגדים של הצדדים.
גם במצבים כאלה ניתן להגיע להסכמות על ידי מו"מ ופשרות בין הצדדים.

מאמר מאת: C.W.Moor מתוך: (1986) The Mediation Process
תורגם לעברית: ע"י יעל רכוב, פברואר 2006. מאי 2019. שוכתב מחדש ע"י מאיר שמעון עשור מאי 2019 בקורס גישור פרקטיקטם.