הבנה של אינטרסים של הצד שכנגד מסייעת להביא לתוצאות טובות יותר.
אפשר להקל על זיהוי אינטרסים ע"י שימוש ופתוח גישות פתוחות לכך כמו:
- אמונה שלכל הצדדים יש אינטרסים וצרכים החשובים להם.
- אמונה שתפרון הבעיה צריך לספק כמה שיותר אינטרסים של כל צד.
- אמונה שניתן לסחור באינטרסים על מנת להשיג את הקומבינציה הטובה ביותר.
- אמונה שיש יותר מפתרון אחד לבעיה.
- אמונה שבכל סכסוך יש אינטרסים משותפים ואינטרסים סותרים.
נושאים ונותנים בעלי האמונות לעיל מסוגלים לבצע מעבר ולהתמקד באינטרסים בקלות רבה יותר מאלו אשר נמצאים במיקוח על עמדות.
בשלב זה עומדים נושאים ונותנים לפני נקודה קריטית של כיצד להבין את האינטרסים של הצד שכנגד. הצעד הראשון הינו מודעות לחשיבות האינטרסים. רוב הנושאים ונותנים אינם עושים הפרדה בין פתרון או עמדה לבין אינטרס מסוים שהם רוצים לספק ובכך מונעים אפשרות למציאת פתרון יצירתי לבעיה.
מגשר יכול לעזור לצדדים במצב קריטי זה. הוא יכול לעשות זאת עוד לפני שלב החיפוש/ החשיפה עצמם אחר האינטרסים, ע"י שינוי גישתם והגברת המודעות של הצדדים וכן עידודם לקבל את ניגוד וריבוי האינטרסים.
ניתן לעשות זאת בשורה של צעדים ישירים או עקיפים. צעדים עקיפים יכולים לכלול דוגמא אישית של אימוץ גישה התומכת בשינוי. המגשר יכול לומר למשל: " כל הצרכים והאינטרסים של הצדדים חשובים ותקפים עבורם" או " אנחנו מחפשים פתרון שיענה על כמה שיותר צרכים של כל הצדדים" או " יש ודאי יותר מפתרון אחד שיענה על הצרכים של כל הצדדים" וכל זאת על מנת להגביר את המודעות לחשיבות האינטרסים.
מגשרים גם יכולים להתערב קצת פחות ע"י מתן דוגמא אישית ע"י אימוץ גישה של צפיות ותקוות. (Freier,1970 ) אקלים יותר פייסני נוצר כאשר מתווך מפגין גישה כזאת.
מגשרים גם יכולים להתעמת ולהניע את הצורך בשינוי גישה באופן יותר ישיר. הם יכולים פשוט להסביר את ההבדלים בין נושאי הסכסוך, עמדות, אינטרסים וחלופות לפתרון הסכסוך.
הם יכולים גם להצהיר שאם פתרון מסוים אינו מספק את האינטרסים של כל הצדדים, לא יהיה ישוב לסכסוך. בדרך כלל, ככול שהמגשר יסביר יותר את הצורך בשינוי גישה או העלאת המודעות, כך תגדל האפשרות לעימות בין הצדדים לבין המגשר. לכן רוב המגשרים יעדיפו התערבות עקיפה ובפרופיל נמוך על פני התעמתות ישירה עם הצדדים על גישתם.
סכום:
הבנה של אינטרסים של הצד שכנגד מסייעת להביא לתוצאות טובות יותר.
המגשר יכול להקל על זיהוי אינטרסים ע"י שימוש בגישות בעלי אמונות הפתוחות לכך.
שינוי גישתם והגברת המודעות של הצדדים באופן ישיר או עקיף יכול להביא לפתיחות ולדון באינטרסים שלהם.